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必读,装修规划手里就那点钱,要实用还是美观

江水平装修 2019-02-25 814

  俗话说隔行如隔山,装修客户不懂行,装完了还懵着的大有人在,如果碰不到一个靠谱的装修团队给他做,基本是前后一团浆糊。

  其实不仅是装修,生活中任何事情都有强需求和弱需求之分,比如冬天的棉裤是强需求,没有棉裤过不了冬天;棉裤上的绣花则是弱需求,棉裤没有绣花一样可以穿;装修中的烦恼,往往是因为这两个关系没搞明白。

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  有些房子吊顶,射灯,背景墙,壁纸,彩绘,全套都有,家里看上去很美

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  可是马桶总堵;热水不热;下水道返臭味;柜门冷不丁防掉下来;墙角到处发霉;橱柜里时不时钻出一只蟑螂;站在台盆前洗一会儿衣服就腰疼;卫生间洗澡冻得瑟瑟发抖;洗完澡后每次都要把水扫进地漏,稍不注意就漫出客厅,不敢在家洗都去外边蹭澡堂;每天进出门换鞋还要蹲下来;网络信号时有时无;冬天上半身热得冒汗,脚下冰凉……

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  请问这样的家,再好看你能忍耐多久?


  另外一种房子,什么花哨的装饰都没有,十年前就做的装修,但各种器具都还顺手,马桶水一冲呼啦啦就下去了,卫生纸都可以直接扔里边冲走;夏天满屋凉快,通风良好;冬天从脚暖到头,快感冒了还能泡热水澡;做饭不担心油烟满屋串;吃饭时溅在墙上的菜汤很容易就清理掉;两口子亲热时不担心邻居听见;孩子写作业不会被电视声音打扰;虽然当年没钱买钢琴,可留出了钢琴摆放的位置;老师家访时不会尴尬;学校要孩子打印资料时有打印机;父母临时来帮带孩子也不会感到麻烦;姐妹来家聚会一起下厨房还夸橱柜很好用;众多生活场景考虑得极为周到。


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  请问这样的装修,即便有点旧了,还能不能住?

  其实道理很简单,可有些装修队偏偏在这些环节上搞大忽悠,引导客户走进误区,就出现了以上所说的第一种情况,外观好看但是不实用。

  大家想想,咱们又不是王思聪,可以大把大把花钱,老百姓的装修预算就那么点,你往美观上多放,就会减损实用性。有些装修队为什么强调美观,因为塑造美观赚钱多啊!那些造型材料看似简单收费却高;美观也容易吸引客户眼球,谁都会被新奇漂亮的东西吸引,所以他们才拼命鼓吹美观。

  是不是江水平不主张装修美观一点呢?不是!江水平装修方案是,当你完全满足了生活实用性以后,手里还有余钱,再考虑美观度,就不会出现未来生活上的种种不便和痛苦,因为老百姓投入在装修里的钱就那么一点,甚至很多人家买了房子以后,装修的钱都是借来的,你往美观造型上多放一块钱,必然要从实用性上扣下来一块钱,没办法兼顾。

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  比如,你想美观,想有面子,最起码要请设计师吧?设计费现在好一点的要300块一平米,你家如果是100平米的房子,设计费先用掉3!

  既然设计了,设计师要显示他的独特思维,能拆的肯定要全都拆掉,有的整堵墙和满屋子的电线全要拆,然后再重新做上,这些估计要花费近万元;一块800×800的瓷砖,他要让瓦工切割成小条条再拼起来,实木的墙角线本来1.8公分厚,他给你设计成,3.2公分厚,石膏板吊顶弄个图形,灯带要多,七七八八加起来,光这些花样就会多出几万元。还有设计师买材料的回扣,是不是又得多花一大笔?

  做为客户,你多往美观上掏3万块,你买坐便器的时候就很可能舍不得花大价钱买那种顶级的,舍不得买最好用的;油烟机明明方太牌子比较好,因为钱被美观扒走了,只好选择中等品牌;电器热水器本来可以选择史密斯的,看看剩下钱不多,想想还是选了个国产的;地暖也没条件铺,冬天双脚冰冷;空调也不敢用最好的大金,甚至不敢动中央空调的念头……

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  如果你一心只追求外观漂亮,为这个美观多花三万块钱,那已经是很保守的数字了。

  更大的问题是,有些装修团队强调美观,就会往美观方面研究,谁还研究那些费力不讨好的实用性?实用性又不赚钱,又不能吸引客户的眼球,谁愿意做不赚钱还瞎耽误功夫的事啊?

  正是因为这种理念,所以才会出现看上去漂漂亮亮的装修,越住越不舒服,最后想砸掉的现象。

  江水平并不是不讲究外形美观,而是通过总结几千家装修的实践经验,我们往往会建议客户:如果装修的钱不太宽裕的话,暂时放弃棉裤上的绣花,先做一条穿上去能耐得住整个寒冬的棉裤。这个意思你懂了吧?如果这样,那么这些生活中比较重要的器具就可以买最好的,今后几十年的生活就方便多了。

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  江水平为什么一直强调实用性为先呢?道德品质高到那个程度了吗?

  真不是因为道德水准高,也不是反对美观性,而是江水平的客户层普通百姓居多,土豪级的人很少,如果误导了这些客户,他们没有把钱花在刀刃上,等客户住进去明白过来以后,会觉得这个人很不地道,江水平的名声也就坏了。

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  这样的结果,是江水平最恐惧的,年轻时候穷怕了,所以建立起了一种信念,可以小富即安,但不可以大起大落。可以不眼馋大钱,但不可没小钱进来。

  用一句话总结就是:要做长远生意。那种想一口吃成胖子,骗一把就走的思想,江水平不敢有。

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  14年前,江水平刚创业的时候,有些聪明的工人教江水平如何把一单做出三单的利润来,但是江水平拒绝了。他的道理很简单:你们这些会手艺的老江湖,在一个地方搞砸了,可以换个地方摆摊,照样有饭吃,江水平没手艺,也没有钱打广告,只能靠好好做建立口碑吃饭。

  14年过去了,那些聪明的手艺人还在路边摆摊,江水平已经带领300多个工人干装修,一年700单的生意,有很多都是回头客,有一些是自己家装了以后,经过时间检验下来觉得好的,又介绍亲戚朋友同事来的。

  江水平常说一句话,要做长远生意,客户介绍客户是最稳定最长久的渠道,不想靠投机取巧赚一笔然后倒闭,只想细水长流,虽然不能大富大贵,但可以保证一辈子让小家过得稳妥丰足。

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  所以,江水平装修团队的原始动力与别人不同,做的事也和别人不同。江水平是懂生活也懂装修的人,他觉得装修与今后的日常生活息息相关,所以他从装修时就开始为客户考虑怎么方便实用。

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  他经常带着客服团队研究客户生活中常见的场景,比如胖老公出门穿鞋子系鞋带费劲,比如内裤袜子分开放时候是放在衣柜下边还是中间,比如睡觉时候忽然被门锁开关声音惊醒等等,研究生活中常见的这些问题,在装修中应该用什么方法解决。

  他还会带着团队研究提高客户幸福生活的五十个小设施的建议,比如垃圾处理器,比如前置过滤器,比如可抽拉式水龙头,为了试验厨房热水器热水多久才从淋浴出来,特意掐着表算时间,知道是一分钟零七秒出热水。

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  他还研究如何不让客户超支;研究靠装修布局传递夫妻感情和亲子感情;研究靠装修建立女主人懂生活的好形象等等。

  江水平的企业文化是,真实,本分,懂生活。

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  懂生活就包含了装修少花钱多用心这样的含义;真实与本分全部都是不能赚暴利的口号。不信你看看某些企业的口号:生活拒绝简单,奢华是一种高贵的态度,这口号就是黄金打造的,江水平那口号一看就是草编的。

  既然提出了企业文化,就不能只是老板喊口号用,必须要渗透到企业经营里去,那么体现在什么地方呢?

  比如很多企业就那么糊涂着做,都跟客户签约了,也不知道能带给客户什么好处,也不知道客户需要付什么价格,一切都是脚踩西瓜皮,滑到哪里算哪里。这就出现了漏项,很容易扯皮。

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  有的装修队怕客户赖账,直接以买材料,付工人工资为理由,让客户预付60%的装修款,比买房的首付还高一倍,但他们并没有拿这笔钱买材料付工资。

  材料款可以拖欠,工资可以年底付。那么账面上趴着一大笔钱,就像狗看守肉包子,让它们不流口水都难。

  有的就会拿去投资,一个大型装修企业,一个团购活动账面就能多出几千万资金,这笔钱一般他们会拿去理财投资,投资失败就销声匿迹,剩下了客户在风中凌乱。

  投资失败了直接跑掉的还算是有点良心的,更有那亏心的,知道要完蛋了,就举办一场大型的装修活动,说送汽车送彩电,装修款对半打折,装修款十年全返还,然后收上来一大笔,再突然消失。

  以前南京有个叫什么面的公司,倒闭后变成了什么号装修网,又要倒闭之前,做了个520装修活动,然后第二天办公室就关门大吉,下一次换什么名字再出现还不知道呢!

  江水平是怎么做的呢?先装修后付款。

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  这个模式有很多很多好处,最显而易见的好处就是,装修公司绝对没有卷款而逃的可能,客户不会受什么损失。很多装修队为了建立信任感,租很大的办公室,招很多工作人员撑门面,其实羊毛出在羊身上,最后但还是要百姓掏腰包。

  很多传统装修公司对先施工后付款模式好奇,但他们不敢实行,他们怕什么呢?怕工人干不好就真的拿不到钱。

  传统装修公司的工人都是项目经理带来的,一个项目经理可以加入四、五个公司,那么你说他们手下工人属于哪个公司,忠于哪个公司?

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  工人干完活,有监理验收,验收过去后就和工人无关了,售后服务也不会由这个工人负责。

  所以这个工人只要糊弄过监理的眼,就算大功告成;很多会办事的工人,没事塞给监理两包烟,跟监理喝一顿酒,过关就比较容易。至于质量嘛,表面看着像回事就行了。

  比如瓷砖切暗盒的孔,大家知道将来会被暗盒盖住,所以那个瓷砖孔有人就用钳子掰,像狗啃的一样;老乳胶漆墙上贴瓷砖,他们连乳胶漆都不铲,直接在上边打两下刷点胶就开贴,当时肯定没问题,要不了三个月就会中空,甚至会掉;有的客户阳台贴砖,工人就会直接在保温层上贴,啥都不做处理,不像江水平这边工人还要把保温层一点一点从墙上撕下来,还要打毛墙面刷了胶水再贴。

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  其实工人手艺哪有太差的,就是制度催生出来的好和坏。

  江水平的工人也不是天生素质就高,但他们没办法投机取巧。首先他们想要在这个平台长期干,就必须整个环节都负责,从开工给客户开材料单,到现场再预算,到给客户提建议,到中期给客户及时报告进度发图,到帮客户接收主材,摆平邻里关系,甚至连跟小区黑势力打架都一手操办,到撤场收拾场地,到陪客户验收,到售后维修,全部是这个人的责任。

  因为责任推不掉,所以在做的时候就特别注意,明明刷一遍就能过关他怕不把稳,还要再刷一遍,以保证后期少跑路少返工。

  比如水电开槽,将来是可以掩盖的,但水电工这步做完,如果槽开得七扭八歪,客户不满意,就不给你结账,水电工就必须把槽弄直才能拿到钱。

  这样的工人,你监理盯不盯着又有什么关系呢?做不好要拆掉重新搞,连主材都要赔,售后服务不及时,售后维修次数太多,公司就不愿意给派活了,直接就把他们用紧箍咒扣住了。

  还有一点也比较厉害,大家都知道天猫淘宝,在那些平台开店的客户,对客户的评价非常看重,其实江水平也是属于这一类的,接受着互联网的监督,像天猫淘宝的商家一样,对客户的评价非常在意。

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  举个现实的例子,装修界的保修期一般是乳胶漆二年,水电五年;但江水平这里有乳胶漆七八年了,出毛病了还是会找我们免费修,我们如果以过期了为借口推掉可以吗?不可以。因为江水平清楚,人家客户如果把坏了的乳胶漆图发在网上,那江水平的名声就会受影响,还不如把客服服好,花费一点人力物力财力,赢得一个好口碑。

  所以不管过了多久的保修期,江水平的工人都要免费去修。

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  互联网就是双刃剑,搞好了大家都赞美你,搞不好就会招来灭顶之灾,所以江水平团队如履薄冰;为什么很多传统装修团队无法实现大批的互联网化,他们报价公开这一关就做不到,他们靠项目经理增项赚取利润这一项就解决不了,所以就不敢上互联网接受大家监督。

  这就是制度和模式的威力。

  就因为有两道紧箍咒,江水平手下才涌现出一批又一批的明星师傅,客户直接点名要找他们做,有的人档期排满了,客户宁愿等一俩个月,其实公司里明星师傅很多,但客户就跟自己看中的师傅对上了频率,就死磕这个师傅,认为只有他来,家里装修才搞得好。

  比如上过《人民日报》的木工赵宝芳,是最早加入江水平的木工师傅,沟通能力非常强,经验也丰富,一般都不带手下,就夫妻俩在工地干,活细到什么程度,以前定做门的饰面板,他连花纹都能给对上。

  比如瓦工张志刚师傅,在我刚创业的时候,就看中了他的手艺,一直追了他四年,每年他都因为在百安居的一个队伍里干,抽不开身。

  有一年他来南京太早了,好多工地都没开,他没活干了,就打电话给我,让我给他安排一处活干;我特别兴奋,催促回家过年的客户赶紧过来,有好师傅来了。客户一听,当天就赶回来交了底。

  张志刚师傅这家活还没干完,我就给排了下一家,给他排得满满,然后他就走不掉了,原来的老板多次打电话叫不动了。

  后来他跟我说,他也确实不想跟百安居干了,年底拿不到钱,追着项目经理要债,好容易碰见了,项目经理自己也没钱,手里只有500,给了张志刚400,留100坐车回家过年。

  现在,张志刚师傅给我带过来最少20位徐州帮的师傅,甚至还把他原来百安居的老板带来跟我们干了。

  这张图是2016年五一工人班组长聚会,摆了26桌。

  江水平从来不拖欠任何人工钱,他的资金脉络图非常有意思,这也是不断吸引很多人围绕在他身边的重要因素。

  首先是工人跟客户结账,干完后验收合格拿钱,工人就不敢放肆,态度上就要好,细节就要处理好,不然他们拿不到钱,这个最要命。

  管理层对于工人犯错绝不会袒护,因为拿不到钱工人肉最疼,如果袒护了他们,他们习惯了,就觉得反正有人撑腰,就会习惯性犯错。我们把监管权交给客户,让真金白银规范工人,吃过几次亏以后,再屌的工人也都跟小猫子似的那么乖巧。

  工人拿到了现钱,干活动力就强,也特别珍惜这个平台,所以就会尽心来维护平台,维护他们的声誉。客户来了,都会热情地陪聊陪看,所以客户就觉得有人情味。甚至有年轻的客户跟着工人一起在工地喝酒吃饭呢!

  如果客户有好感,还会再次介绍客户过来。

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  传统装修公司介绍的客户,一般都会被项目经理留下,私人腰包鼓了,公司在口碑上尝不到一点甜头,也就不愿意在这方面多投入。

  江水平这边客户介绍的客户,工人无法自己接,甚至工人自己亲朋好友找他们干活,都无法自己接,因为一旦他们离开时间稍微长一点,公司就把他的岗位安排给别人了。所以工人接到活都要通过公司,公司再把对应的工种安排这个工人去做,其他工种公司配备人员。

  公司尝到了客户介绍客户的甜头,就越来越愿意在客户口碑和服务细节上下功夫,进入了良性循环。

  工人拿到现钱,凝聚力就强,就不愿意去别处找活,有经验的老工人就特别多。老工人多了,那些复杂的活,大别墅以及大平层做起来就不费事,普通户型那更是手到擒来。

  老工人稳定,愿意在这长期干,就愿意接受公司的各种技能和服务态度的培训,他们本身业务水平就很高,又常年参加各类培训,参加各类技术交流,所以能力比外边的工人强悍很多,比如用支付宝微信跟客户结账和发图,用手机给客户看存储的照片,把自己的活发到朋友圈去显摆,都是外边那些工人难以企及的。


  因为工人们不愿意失去这个工作,就很珍惜自己的名誉,那么出现后期维修的事情,他们就会主动跑过去维修,为啥呢?因为一旦江水平管理层知道这个工人干的活返修,就会怀疑他手艺,安排活就会有取舍,他们不敢冒这个风险。不信你仔细观察,有很多工人都会交代客户:有问题了别找公司管理,直接给我打电话,我马上过来解决。

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  别的公司头大的售后维修问题,在江水平这轻松就解决了

  江水平的辅材是指定材料商的,工人对各自使用的材料自己采买,都是各自带现金的,所以材料商能拿到现钱,给的材料就好,不会把库存给我们凑数;因为是现钱,而且量大,对我们的要求就会很在意,哪怕出现一点小问题,他们也会最快速度跑到现场。

  工人给公司提点,是先给开工资的会计,保证了客服团队运营团队的钱及时到位,有个企业管理的名言说,企业是否能长足发展,看他们是25号开工资还是5号开工资,江水平名义上是5号,可会计老早就把钱收够数了,基本上3号就会发掉。

  装修界的人员流动率非常高,但江水平团队的流失率却很低。

  我们的客服基本都是在家带孩子的宝妈,因为孩子拖着,无法去外边找工作,机缘巧合就加入了我们。干半年一年以后,忽然发现在江水平这里干活,不怕刮风下雨,不用赶早晚高峰去什么单位上班,在家就把活干了,穿着睡衣就可以干,串亲戚外出时候也可以带着工作,时间很自由。忙起来是真忙,但不忙时候也没人管他们,该接孩子时候去接孩子,该做饭时候去做饭,最主要是工资拿的比外边还高。

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  江水平的客服一般都是一个顶两个,他们白天在线服务客户,晚上也在服务客户,有一次夜里12点了,客服晴天还给工程经理打电话商议工作的事。

  这些宝妈们,年纪几乎都在30出头,大部分人都自己装修过房子,有的老客服在江水平这干了8年了,比如肖香,很多客户直接打电话问说:肖香啊,你还在江水平这边干吗?你要是还在,我第二套房子马上就装修了,直接就定你家了。

  有些业主脾气古怪,把客服欺负得眼泪一滴一滴往键盘上掉,但她们不敢发火,还要耐心哄着业主,她们知道这个工作性质就是比较繁琐;也有的业主人品非常好,跟客服聊孩子聊老公聊婆婆,都成了朋友。

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  客服团队人心稳定,他们就愿意钻研业务,积累经验,也愿意接受各种琐碎的培训,把自己变成行家。

  我们经常把客服带到工地拉练,也会在办公室培训,一起研究各种装修后的生活场景,研究各种专业知识。

  有的客服比我还懂的多,比如客户问,什么是白骆驼?百度的回答千奇百怪,但我们的客服是问过专家的,她们告诉我,其实白骆驼就是一种颜色,没什么高深的;比如说到某品牌乳胶漆是水性漆,似乎很高大上的样子。我们的客服说,所有乳胶漆全部都是水性漆,根本就没有油性乳胶漆。后来我作市场调查,果然如此。

  江水平做为老板,是最后拿到钱的那个人,因为钱不多,又纯是自己的,就不会有分给别人时候那种割肉的感觉,收到多少心里都不长草,也就没了拿别人钱去理财的资格,更没了拿钱跑路的风险。

  倒流式的资金路径就像春水,流过稻田,每一处都水分充足,源源不断,就保证了企业的禾苗长青。

  工人收钱,然后给老板发工资,这里就挤掉了项目经理的扒皮环节;不主推设计,就少了设计师扒皮环节;因为不用设计,就无需办公室;因为以口碑为主,广告费省了很多,所以外边人才号称江水平装修队是轻资产、低成本企业。

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  有些客户也许会问,节省这么多钱,看你们报价也没比别人便宜多少啊!

  这就看你跟什么企业比了,你认为我们没办公室就是小小游击队,然后就拿我们跟他们比价格,那一定有问题。

  其实江水平的规模,在南京绝对是排前几名的大公司,南京装修企业,拥有众多加盟商的有几个呢?据我所知很少的。

  倒不是因为大就该贵,而是因为大,就更知道很多细节必须用好材料,很多地方必须正规做。

  比如现在经常用来做柜子的生态板,市面上有卖80多元一张的,而我们都用160一张的,一年用1万张以上,多花60万,伟星的水管比金牛贵差不多300多,一年2000家我们多花出去60万,连木方子,枪钉,胶水这样的小小东西,我们都要比普通队伍讲究。

  装修用到的东西太多了,我所有东西都要比普通的好一点,那多花出去的钱是可以看到效果的。不信你有机会可以观察我们用的奥松板,澳大利亚进口的,比国产的每张多花110块,这种板做出的家具平整度特别好,没刷漆都看着舒坦,切下来的小块放在水里泡一夜都不会松散变形。

  使用工人也一样,目前市面上好工人越来越少,尤其瓦工特别抢手,我们如果不让工人多赚点钱,怎么留得住他们呢?一旦工人队伍流动大,经验就被带走了,把外边普通工人带进江水平队伍里成为主力工人,必须要两年以上的培训,我这里80%的好工人都有这样一个过程。

  比如我们油漆大师傅吴春,来我们这里之前在一个挺有名的公司干,有人介绍到我这来,我就去看了他的手艺,那顶角还有大窟窿呢,就可以交活了。我看得直咧嘴,心想咋能这样呢?介绍人说,你别看干成这样,在他们公司还是一把好手呢!来到我们队伍,连续几次结不出钱,连续几次返工后他就老实了,以后的活越干越好,现在也成了客户经常点名的明星师傅。

  同样一个师傅,在不同制度环境下做出来的活完全不一样。

  这些老师傅自己也知道,如果做得好,客户会点名找他们;活做得漂亮,客户会分享到互联网让他们出名,会来更多的客户点名让他们做,所以他们都尽心干好活,尽力哄客户开心。

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  要说江水平价格高,我也承认,但要说我高得离谱,那也是不懂行的乱说。

  首先,我们的报价是公开的,客户随意可以带走跟别的公司比较;为什么整个装修行业都不愿意客户把报价带走,他们在担心什么?忌讳什么?无非是怕客户对比后发现他们的价格太高吓跑了。

  难道江水平不怕吗?也怕,但必须公开。如果像别的公司那样只给现场看一眼,客户能记住几个项目啊?怎么跟别家充分对比?不能充分对比的情况下,稀里糊涂就签下了我们,这个客户即便开工了,也会问题丛生,搞不好会毁坏了江水平的名声。

  所以江水平才制定了签合同收1000元定金,可以无条件退款的行规,就是要让客户清晰地了解行情,心甘情愿的跟我们签约。只有这样,我们做的这笔业务才会有正面效应,才会给我们带来良好的口碑。

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  所以请大家相信,我们是不会故意漏项的,后期容易产生矛盾的业务,我宁愿不接,怎么可能还为了接业务去故意设计圈套呢?这不是自己给自己埋雷吗?

  我们的报价不但公开,还会清晰明了,我见过有些企业的报价跟天书一样,业内人都看不明白,何况是从没有接触过装修的业主呢?我们尽量使用白话,就是为让客户看懂的,也体现了我们企业文化里的真实二字。

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  我们还会无偿给客户做一份主材报价,虽然主材不归我们管,我们也不赚这个钱,但我们提供这项服务却能给客户带来方便,能够让客户更好地控制预算少超支。

  我们还做了一项特别有意义的事情,把历年来服务过的客户档案收集起来,比如每个客户是多大平米的房子,新房子还是旧房子,预算多少,决算多少,总共花多少钱,哪里买的主材,最终效果是什么,各种面积的,各种风格的都有,可以让客户像淘宝里选商品一样清晰明了,不至于糊里糊涂挑选了不适合自己的装修样式和价格。

  这也是我们为做长远而给客户提供的方便。

  江水平的毛利润只有15%,包含了所有管理人员开销,包含了售后所需资金,包含了干不好拆改赔付,包含了有些不讲究的工人跑路后我们给他扫尾,包含了税点和劳保,包含了广告费。落到江水平手里的,能有8个点就阿弥陀佛了。

  但江水平很满足,比过去租150元的民房时候过的日子强1000倍,最主要这种少拿钱的方式能聚拢大批人脉跟随左右。

  比如,我们敢于答应客户,凡是江水平推荐的主材商,我们负责兜底,主材商服务和质量不到位,客户追责时候如果他们不承担,江水平也会来承担。

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  为什么敢这么做?就是因为我不黑,不会做那种介绍一个客户往死里要回扣的事,加上我们量大,他们才在乎我们,我们提出的服务理念他们会采纳。比如我们的瓷砖供应商可以保证,免费设计瓷砖铺贴花样,瓷砖送货上门,多出来的哪怕只有一片,他们都负责上门退货。试问哪个主材商有这样的高质量服务?哪个装修公司敢替主材商担保呢?

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  就是因为江水平做装修不是为赚暴利,是为了长久生意,所以才敢明确坚定地给客户如下承诺:

  1、定金1000元,工人和材料没进场之前,可以随时无条件退还。我们的理念是,客户带着情绪找我们签约施工,等于是我们给自己埋雷。我们可以少做,但不能因为装修变成仇人。

  2、对于不懂装修不知如何下手的客户,我们指派经验丰富的客服,全程负责引导,什么时候该做什么,都会清晰地告知客户,哪里需要注意什么也会明确告知,不会让客户自己去外边瞎碰吃亏。

  3、对于时间不多的客户,我们指派专门的工程人员全程负责,甚至连一颗螺丝钉都不用客户去买,所有装修事宜全部一人搞定。

  4、对于不想超支的客户,我们可以给与包死价的承诺,提前商定好客户得到什么,付出什么价格,海枯石烂不变心。

  5、承诺终身免费保修,没有保质期。

  6、客户请了外部独立设计师,我们可以配合天衣无缝,客户不想请设计师,我们可以根据客户提供的图片做成一样好效果。

  7、需要客户花多少钱,我们可以给出全部的预算,包含主材的预算,让客户不至于做到最后还要从别处转移资金到装修里。

  社会上做企业的平均寿命据说是3年,江水平的企业已经14年了,没有任何衰败的迹象,反而欣欣向荣,很多人以为我很聪明,善于经营,其实完全不是那么回事,我本人其实很懒惰的,很多细节根本不过问,我只是盯住了企业文化的建设与实施,企业就有了主动脉。

  我们来看看倒闭的企业怎么做的,这是在网上截图的一段话:

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  这个公司,前年的时候风起云涌,不但同行紧张,连我手下的工人都紧张了,纷纷建议我跟他们学习。

  可是,一年多功夫就倒闭了。

  这些倒闭的企业,都有共性,除了拿客户的钱去瞎投资造成资金倾覆以外,他们还会把大把的钱扔在豪华办公室,扔在大量的广告和活动上,我亲耳听过一位装修企业营销高管说过,他们企业的百度竞价费用,占到公司总量的10%以上,如果算上其他活动费营销费,那比例就更大了,怎么能健康的活下去呢?

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  再来看看江水平的钱都投资在了什么地方,江水平日常带团队都做些什么?

  我拿到风险投资以后,人轻浮浪荡了许多,广告费投入开始大了起来,最高峰时候占到了总营业额的1%;活动费用一分没有,客户依然爆满,尤其是春天,为排开工档期,管理人员经常半夜睡不着上火牙疼。

  江水平的客服人员平时干什么呢?我们到处寻找好材料,比如做柜子的生态板需要机器封边,公司总经理和工程部经理为此跑了两个多月,带木工参观工厂,去问建材市场的封边店,一家一家对比价格和质量。

  我们研究出了施工中100多个容易造成客户损失的小经验。

  比如卫生间过门石,虽然很小,但如果处理不好,就会从边缝渗水到客厅,能把全屋地板下边都灌满水。

  我们研究生活中常见的场景,让装修活泛起来。

  比如胖子老公蹲下来取内裤取袜子的场景;洗手时候猫腰难受的场景;冬天进卫生间洗澡冷的场景;老师家访时候场景;孩子写作业时候场景;小夫妻睡懒觉时候场景;都会为这些常见的生活场景做应对设施建议。

  我们还制作了工程推进单,把所有施工过程中哪一步该做什么全部列上去,做完一项就打钩,工人撤场时候检查推进单,发现哪一项没打钩就会检查;客户也会按照推进单核对项目,发现哪一处没做处理,就不给结账。

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  我们还会把客户与所有材料商以及我们的管理人员拉进一个临时群,工人做完某项就会发图进群,客户有问题也可以在群里提出来。

  我们还主动给材料商培训,教他们如何给客户提供更好服务,还跟材料商签订互保协议,一人出事大家受累。

  江水平本人亲自体验各种生活细节,掌握各种尺寸,比如旅游鞋15公分高,29公分长;比如梦之蓝的酒30公分高,茅台酒18公分高,为打各种家具提供详细数据。

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  团队还会研究收纳理论,衣柜挂的裙子多怎么做格局,叠放衣服多怎么做格局,鞋柜高筒鞋多需要什么格局,布鞋需要什么格局,有没有人进门就愿意把鞋子脱到鞋柜下边空挡里等等。

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  我们还替客户研究增加幸福生活的设施;还研究客户使用高档的乳胶漆壁纸的必要性和不必要性;研究哪里可以省钱哪里必须多放钱;研究地暖下边的保温管会不会渗水;研究防盗门怎么才能合理外开;研究砖砌橱柜的门多大尺寸比较好看;研究砖夹橱柜内部如何光滑整洁。

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  我们还定期带客户去工地参观学习装修知识,举办主材知识讲座。我们还引进智能家居系统的专业供应商,为讲究生活质量的客户提供方便。

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  我们的西祠胡同论坛、QQ空间、微信朋友圈、公众号里,都是我们认真总结的装修经验;经常写一些提醒客户哪里容易超支的文章,如何避免行业黑幕的文章;论坛里有大量的客户装修日记,都是在我们这里装修过的客户真实记录,为后来者提供参考。

  我们整个团队,没人去研究如何赚更多的钱。我做了14年,最开始的时候就是拿15个点,那时候没什么团队开销和广告费,现在依然还是拿15个点,却多出了大量的各种费用,光201812月送给写装修日记客户的工具箱就报销了1.2万元。

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  我们不但不会拿别人的钱去投资理财,自己分内的钱有时候我们都不去赚,比如主材、设计、软装,我们都不搞,只一门心思研究施工,如何配合好设计师和客户做好装修的施工部分。

  只有这样,我们才能聚焦,才会做的更好。

  其实文章里我提到的这些只是冰山一角,现实中做的比这多。我们不好高骛远,不求一夜暴富,就像乌龟爬行,但我们贴地而行,稳稳妥妥,一个一个地实现着小目标。

  这就是我们和别的企业理念不同,导致所做事情完全不同的地方。

  比如好多公司拍胸脯保证可以包环保,我就想问了,环保牵扯到化学成分,牵扯到很多生产环节,一个只能做材料堆砌的装饰公司,有什么资格担保这个?最要命的是,客户相信你,你说保证环保,结果客户该升级材料也不升级了,该通风时候也不通风了,该晒凉半年也不晒凉了,岂不是误导了客户?

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  其实环保这个东西,目前所知理论,就是材料越好,环保等级可能越高,至于是不是真的能高,其实谁也说不清楚,比如兔宝宝板材,国家环保监测单张板甲醛释放量低于0.01,但堆积一起多了也还是会累积;胶水也是如此,无醛的百得胶比普通宁阳的贵4倍,一家要用5桶,多花1000左右,真实情况反应出来后,客户自会选择,就怕藏着瞒着,误导了客户。

  甲醛也好,苯也好,我们搞装修的哪里懂那么多东西,但我们知道一个原理,任何有害物质都会挥发的,所以开窗晾晒时间越长,安全系数就越高;家里初期多放植物多通风,家具尽量搞结实一点用的久一点,环保自然越来越好;材料有条件尽量用好一点的。七七八八加起来,就不会有什么问题,何必自己拍胸脯误导客户呢?

  这就是我们对自己企业文化真实、本分、懂生活的理解与执行。

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  有了底线,做事态度就不同,比如很多公司与橱柜公司合作,替他们推广橱柜拿提成,但江水平却提倡砖砌橱柜,先不谈砖砌橱柜好打理,样式属于欧美地中海的时尚元素,单单砖砌橱柜比木质橱柜省钱就是我们必须大力推广的理由。

  木质橱柜,我看到国际大品牌叫做某家的一套还要13000元呢!纸浆板的,那样的橱柜能用多久我不敢说,但砖砌橱柜可以与房子本身寿命同齐,用个几十年都不会发旧,因为瓷砖的东西越擦越亮;一件东西用的长久,自然会越用越便宜,何况做这个砖砌橱柜本身价格就不高,稍微有点品牌的橱柜,可以比砖砌橱柜多2倍的价格。

  我们推荐木工打家具,核心也是依照企业文化为主线的,打的家具用的都是生态板,衫木芯的,可以把结构钉牢牢握住;买的家具和定做的家具好一点的也只是锯末板的,是否环保还不好说,由于密度低,握住钉子的力道也差很多,所以容易坏;买的家具撑死了用个3年,基本都要出毛病,尤其柜门特别容易掉,背板也容易鼓包,因为很多柜子背板用的是单面贴,靠墙那面是要吸收潮气的;好手艺师傅打的家具,用20年也牢固如初,因为板材够结实,五金铰链尽量选最好的,背板又是双面贴的,不受潮,所以打造的家具用经久耐用,环保等级能达到最高系数,价格也会越用越便宜。

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  最上层的是江水平专供板材

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  最上面这个黑色的板材,就是常用的颗粒板家具的用料

  另外我们不太主张免费设计,本来设计是件好事,但是装修行业的免费设计师有很多是刚毕业的毛头小子或者小丫头,刚会走路就在幼儿园里呆着,长到二十多岁,全部是在校园过的日子,他们对于生活经验和建材知识,能懂多少呢?设计方案都是去网上扒,自己设计完的东西到工地交底时候,还要问师傅能不能实现,师傅如果没图纸,也能做得非常好,但因为有了图纸,必须按图施工,图纸却往往是不清晰的、错误的、矛盾的,有对立面没有俯瞰面,工人也懵了,到最后搞得一团糟。

  部分设计师可以设计得很糟糕,脾气却不小,客户稍微坚持自己意见,他们就说影响效果,就给客户戴上了紧箍咒。却不知道影响的是谁的效果,是客户认可的效果还是设计师自己认可的效果?工地需要设计师到场的,千呼万唤始出来,带客户买主材买软装却积极向上,为什么?因为有回扣。

  当这些设计师稍微有点本领有点水平了,才不会给装饰公司干,早就自己独立了,去收设计费了。

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  所以我一直认为,业界确实有一些设计师不合格,碰到了那样的人,算你倒霉,装修一次不知道要杀死多少脑细胞。

  我们也会定期做工人技术交流会,统一工艺和验收标准,比如橱柜的门,必须不能超过40公分;比如砖夹橱柜的立腿,必须用半磁的砖,比如客户有地暖,必须过门石地方全部空出来,交给我们瓦工处理,不然就会从地垫里往外渗水。我们还会培训工人跟客户说话的方式,大炮筒子似的说话习惯要改,什么话客户听着喜悦,什么话会令客户恼火,都不厌其烦地讲。

  更重要的是我们会不厌其烦的交代工人坚守原则,不该动的地方坚决不能动;该做的事情再忙也要做。

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  比如拆除之前,必须先找到下水井,打开井盖去拧一下阀门是否被锈死,如果锈死了,就要找相关人员先换掉,不然一旦开始拆除砸爆了水管,水龙头关不上,整栋楼都可能给淹掉。

  比如客户移动电箱子,必须严肃跟客户交代清楚利弊,不可随意就挪动;因为电箱子移动后,进户线就短了,而规范上电线又不可以接,必须整根的;电箱子挪动了,进户线不够长了,就要从一楼电表箱子接上来,费多少线多少钱先不说,你怎么拉上来呢?走每一户家里吗?谁让你走?走楼道吗?电力局罚死你!唯一的办法就是在原线上接一段,那么接的这一段线是违规的,需要告知客户,客户需要认可,不然这个电箱子就不能移动。

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  这就是我们企业文化里【真实】二字的深刻含义,就是把一切事情原原本本展示在客户面前,利弊讲清楚,客户自会选择。

  比如报价,我们会提供两种版本的基础部分报价,基础的一般两三万就拿下了,升级版的有可能做到十几万,为什么有如此大的差距,只是基础报价哦,那我们就会详细地给客户讲清楚贵在哪里便宜在哪里,我们不替客户做决定,客户完全可以自己根据情况清晰地选择。

  本来这是业界普遍该做的动作,偏偏有无数的装修公司有意无意忽略了这步,只给一种报价一种方案,拼命强调这个报价的好处优势,客户也就稀里糊涂接受了,实际上毫无选择的报价,怎么可能是最适合客户的呢?

  所以在江水平这边做装修,我们专属客服都会在没开工前交代客户,最该下功夫的地方就是资金分割这块,几种价格摆出来,对应的项目和对应的效果摆出来,客户经过仔细增删,形成一套固定的方案,后期变化的几率就小很多,就不会出现恶意增项,扯皮等等现象了。

  比如扯皮这件事,公说公有理婆说婆有理,那到底事情真相如何呢?之前经历过两件事,我们的处理方法就完全体现出了有企业文化的不同做法。

  瓦工老罗,给客户铺完地面,有翘角的地方,客户有意见,认为师傅贴的手艺不行,老罗说是瓷砖本身有翘角,再好的手艺也只能贴到这样子;这就开始扯皮了吧?我们工程部经理过去处理时候,让瓦工全部扒掉,瓦工自己买瓷砖重新贴,一拆一改,花费了瓦工26000多元,这个瓦工做梦都掉眼泪。

  但瓦工对这样处理必须心服口服,我们工程部经理就是按照真实本分的企业文化处理的,瓷砖确实有翘角,但是如果瓦工在没贴之前提醒客户了,清晰地告知客户这样的瓷砖贴上去会导致什么结果,客户依然让瓦工贴,那就没瓦工任何责任,但瓦工没提前说,贴完了再说就晚了。

  瓦工也有自己的歪理,他说贴地砖时候,都要请几个帮忙的,必须提前搅拌一大堆水泥浆,等贴完几块忽然发现贴不下去了,有毛病了,这时候如果停工等处理,水泥灰都干掉没法用了,请的工人也要开工资。

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  工程部经理说,这事赔死你也活该!八十年代师傅贴瓷砖,都要过一遍桎梏的,大点的小点的砖都会挑选出来;大地砖要贴之前,先打开两包,两块砖背靠背贴一下就看得出平整度好不好;四块砖放到一个平面上一对,就知道大小差多少,还用得着贴时候才发现吗?

  工人哑口无言。

  比如瓦工贴完瓷砖,客户发现地砖边角处越来越窄,或者台盆柜不能两边靠墙,这就是说明厨房卫生间不方正,瓦工会找借口说是你们房子不正。如果客户不认,就要扯皮了。

  我们工程部经理去了,就会让全部扒掉重贴,房子不正是真的,但你贴瓷砖之前要跟客户讲明白,告诉客户房子不正贴砖后带来的后果,客户如果不在意,允许瓦工贴,那瓦工就没有责任,瓦工不说,证明瓦工经验不足,工作没到位,付全部责任。

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  比如我们做过一家50多平米的房子,通风不好,打完家具后味道好久不散,客户不愿意,我们没有扯皮,直接把价值1.9万元的家具全部拖走,把钱还给客户;比如天润城有个企业家客户想简单装修,自己买的芬琳乳胶漆,让工人不批腻子直接刷在原来的墙面上,刷完后有很多颗粒,客户就有意见了,工人觉得委屈,我们直接让工人不要拿钱了,公司贴一半,工人贴一半,这样就长了经验。

  像这种容易扯皮地方,在装修中其实特别多,比如厨卫墙面有厚厚的落灰,瓦工清理不干净导致大面积空鼓;比如做中央空调之前有没有问客户做不做石膏线条,比如乳胶漆要不要铲除原墙腻子,比如封阳台时候商家有没有测量保温层,比如家有地暖防盗门要不要提高?

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  装修事无巨细,哪一处经验不足,都会引起扯皮,都会导致客户郁闷十几年;如果没有严格的企业文化约束,就会有扯不完的皮;工人是最容易扯皮推脱责任的一群人。

  很多传统公司经常扯皮的原因是什么呢?第一是怕赔钱,第二是他们让工人出钱太多,人家再也不想跟你干了。江水平为啥不怕,首先工人拆改的费用再多也是有限度的,跟跑到别处去干不仅拿钱少还拖欠工资相比,还是暂时被罚一下继续多拿钱划算。

  江水平知道一个原理,如果开始你公司管理层都形成了扯皮风气,那工人更会打蛇随棍上,没完没了,当管理层不扯皮了,谁做的谁负责,这时候工人也就老实严谨了,死心塌地干好完事,不存在侥幸心理。

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  江水平团队每个工人都说压力大,因为哪怕一点点细节做不到位,一句话没说好,都可能面临拿不到钱的结果;再加上每个小区都有黑势力,都有黑物业作梗,全部他们自己承担。冬天那么冷,手伸出去都冻麻木掉,他们不在意,但是很在意客户的评价;公司还时不时给他们套紧箍咒,今年九月份就警告了一些不太会说话的工人,再不学会好好说话,就要开除或者降级做清工了。所以工人虽然不愿意离开,但都怀念以前只管干活不管杂事的时候。

  因为有了企业文化,我们有了经营主线,所以哪怕偏一毫米,都能清晰地知道会导致什么后果。

  比如前几个月工程部上马了墙固项目,开例会时候我就问为什么上这个项目?他们回答是别的公司都在上,也能赚钱。我又问,能给客户带来什么好处?回答是只能保证施工时候粉尘少一点,也不能防潮也不能代替批腻子那遍胶水。我知道所谓的墙固就是胶水掺色素,不但没好处,还对客户有坏处,最起码家里多刷一遍胶水,还要浪费客户千把块钱左右。这个项目虽然一年有可能给我带来五六十万的收入,但我毫不犹豫砍掉了。

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  这样的例子还有很多。

  我们的口号是装修多用心少用钱,钱花在刀刃上,对于客户省吃俭用买芬琳漆都芳漆的做法,我们持保留意见。

  其实严格说起来我们这是咸吃萝卜淡操心,好像跟我们一毛钱关系都没有,可是既然成为我的客户,我就有义务把我知道的常识告知客户,把我理解的生活理念传递给他们,不管这个理念对不对,我奉献的是一颗真心。

  为什么要把懂生活放在企业文化里,是不是噱头?还真不是。

  比如,客户家铺了地暖,如果不懂生活,就不会知道冬天开地暖时候家里特别干燥,手摸到哪里都会起电,背后干燥的发痒,所以懂生活的团队就会建议客户考虑买加湿器问题。

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  比如现在孩子基本都有业余兴趣的需求,到底是画画还是音乐呢?如果是音乐,就可能有放钢琴的需求,也许装修时候刚结婚不需要,但不代表将来有孩子了不需要,这时候留出一个钢琴位置就很重要,那地方可以摆放一些临时东西,用时候可以挪开摆钢琴。

  比如客户有人喜欢写书法,有人喜欢看书看大屏幕电影,比如有人喜欢锻炼,都是生活场景部分,你只要不懂,就服务不好这些客户。

  比如小夫妻上一天班,回家就不想碰工作的事了,但工作的事变化很大的,要不要考虑工作性质变化后,家里有没有现成的办公设备和场地呢?如果有的话,哪怕暂时用不到,心里也会踏实。

  类似的场景很多很多,我们有几十种这样的场景应对,这是决定你装修最终用处的,偏偏很多公司不懂在这方面深入的研究,导致猪皮贴脸,两不相干,做出的设施和生活场景不搭调。

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  这就是我们强调做装修必须懂生活的原因。

  说了这么多实用性的重要,是不是江水平不主张装修美观啊?是不是江水平对那些高超的设计实现不了,才会在这里自顾而言他啊?

  完全不是这回事!江水平是专门聚焦于装修施工的队伍,难道会比那些一心只想赚钱的队伍实现能力差吗?不可能的。每年我们做的别墅20多栋;每年我们做的大户型要上百套;客户找了好的设计师后,就会拿图纸来找我们实现,我们都实现的非常棒。有一些特别牛的设计工作室,大设计师,就专门找我们合作施工呢,因为我们有一些师傅长期帮他实现设计意图。



  我们只是根据客户实际情况强调资金使用顺序,这是所有想基业长青的队伍最基本的理念,并没有多了不起。别人做不到,是因为他们没有清晰地为自己的事业做长久的规划,基本上是走一步看一步,这样跌跟头是难免的。

  就因为我这样傻傻傻地坚持,我们的企业才红红火火运行了14年,一点颓败的痕迹都没有;才有全国400多个城市的加盟商跟随我学习,认我做他们的老师;才有投资人的青睐;才有《人民日报》的报道;才有超过我们总业务一半以上的老客户介绍新客户来给我装修。



  做长久生意,不赚不该赚的钱,真实本分懂生活,江水平团队会一辈子这样坚持下去。

 


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